Folge 107 mit Thomas Oichtner
Wer nur über den Preis verhandelt, lässt fast immer Geld liegen. Verhandlungsexperte Thomas Oichtner zeigt, wie er mit Fragen und Anchoring weit unter Marktwert kauft.
Alex Stadler · Immo Marketing Podcast · 4 Min. Lesezeit
Das nimmst du aus dieser Folge mit
LinkedInDu findest das richtige Objekt. Du rechnest. Du gehst zur Besichtigung. Und dann sitzt du am Tisch und redest nur über eines: den Preis.
Das Problem: Wer nur über den Preis verhandelt, lässt fast immer Geld liegen. Nicht, weil er schlecht rechnet. Sondern weil er nicht weiß, was die andere Seite wirklich will.
In dieser Podcast-Folge spreche ich mit Thomas Oichtner darüber, warum Verhandeln kein Talent ist, sondern ein System. Thomas kommt aus Wien, ist Verhandlungsexperte, Mentor und selbst Immobilieninvestor. Nach eigener Aussage hat er schon über eine Milliarde Euro verhandelt. Und er hat ein paar Deals mitgebracht, bei denen ich kurz schlucken musste.
Verhandeln ist wie Tennis
Stell dir zwei absolute Anfänger am Tennisplatz vor. Die Bälle fliegen irgendwohin. Kein System. Keine Technik. Keine Struktur. Genau so laufen viele Verhandlungen.
Thomas sagt: Was dir beim Tennis hilft, ist ein Trainer. Und in der Verhandlung willst du genau diese Rolle übernehmen. Das heißt:
Die Verhandlung beginnt, bevor du am Tisch sitzt
Thomas arbeitet mit einer Pyramide aus fünf Ebenen. Die breiteste ist die Basis: die Vorbereitung.
Und hier sitzt du noch gar nicht am Verhandlungstisch. Du machst eine Marktanalyse. Du sprichst mit Leuten, die dein Gegenüber, die Firma oder die Branche kennen. Du sammelst alles, was du brauchst.
Es geht ganz selten nur um den Preis
Das stärkste Beispiel der Folge: eine Wohnung im 13. Bezirk in Wien. Die Eigentümerin hatte sie von ihrer Großmutter bekommen. Thomas hat im Gespräch herausgefunden, was ihr wirklich wichtig war:
Also hat er genau das geliefert. Ein vertrauensvoller Anwalt hat sich um alles gekümmert. Die Verkäuferin musste sich um nichts mehr sorgen.
Und die Verkäuferin war am Ende dankbar und wollte nur noch Fotos von der sanierten Wohnung sehen. Seine Regel dazu:
Zur Einordnung: Die Großmutter hatte die Wohnung laut Thomas damals um rund 200.000 Schilling gekauft. Umgerechnet etwa 14.000 Euro.
Anchoring: Der Anker hält das Boot nicht fest
Wer die erste Zahl nennt, gewinnt? Oder verliert? Laut Thomas ist das Anchoring eines der wichtigsten Werkzeuge überhaupt.
Sein Bild dafür kommt vom Bootfahren mit seinem Sohn. Der hat festgestellt: Das Boot bewegt sich ja trotzdem. Genau.
Richtig ankern heißt für Thomas:
Bei der Wiener Wohnung war sein Anker übrigens eine Bank, die die Wohnung deutlich zu niedrig bewertet hatte.
Der Makler als dein Verbündeter
Oft verhandelst du gar nicht mit dem Entscheider. Sondern mit dem Makler. Und der genießt beim Verkäufer meist mehr Vertrauen als du.
Thomas gewinnt Makler deshalb als Advokaten. Er fragt: Wie können wir die Verkäuferin gemeinsam überzeugen?
Das zweite Beispiel der Folge: eine Wohnung um 190.000 Euro, schon gut bepreist. Seine Frau hatte 140.000 Euro geboten. Der Anker war gesetzt. Der Makler hatte freie Hand beim Preis und sagte am Ende: Um 160.000 Euro gehört sie Ihnen.
Fazit
Ein guter Deal ist kein Zufall. Thomas gibt dir drei Dinge mit:
Diese Folge ist Pflicht, wenn du beim nächsten Kauf nicht mehr feilschen, sondern verhandeln willst.
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